Olipa kerran myyntikohtaaminen.

 

Ovikello soi. Istuin keskittyneenä kirjoittamassa strategiaopastani, kun keskeytys tuli. Ovella seisoi myyjä, joka halusi myydä minulle kodin remonttipalveluita. Ystävällisesti hymyillen hän esitteli ainoan myyntivalttinsa: ”Te saatte tästä kotitalousvähennyksen!”

Hetkinen. Siinäkö kaikki? Ei sanaakaan siitä, miksi juuri heidän remonttinsa olisi minulle paras valinta. Ei mitään erottuvasta laadusta, asiakasarvosta tai siitä, miten heidän palvelunsa ylittäisi odotukseni. Ei mainintaa kilpailuedusta – ainoastaan verovähennys, jonka kuka tahansa muukin remonttifirma voisi tarjota.

Siinä se iski: Tässä oli strategiatyömme suurin ongelma – eikä se ole toteutus. Se on ajattelun puute.

 

Strategia on enemmän kuin tavoite päästä hengissä seuraavaan tilikauteen.

 

Yrityksissä mietitään kuumeisesti, miten saadaan kasvua aikaan. Pidetään seminaareja, joissa Power Pointit täyttyvät kilpailukyvyn kehittämisestä ja tehokkuuden parantamisesta. Kaikki nyökyttelevät tyytyväisenä, kun uusi strategia lupaa tehostaa prosesseja ja parantaa katteita.

Ja sitten tulee se tragedia.

Kun strategia lopulta viedään asiakkaiden eteen, siitä puuttuu olennaisin: Mikä tekee tarjonnastamme ainutlaatuisen ja erottuvan? Miksi asiakkaan tulisi valita meidät – ilman, että joudumme vetoamaan alennuksiin, tukiaisin tai kotitalousvähennykseen?

Kun tätä ei ole mietitty, lopputulos on sama kuin ovellani seisovan myyjän: kilpailuetu korvataan laiskalla ajattelulla ja viestinnällä – ja asiakas ei saa mitään syytä innostua. Miksiköhän kauppaa ei tullut?

 

Suomalaisen strategiatyön kolme kohtalokasta virhettä.

 

Tämä episodi ja myyntitapahtuma sai minut tekemään strategiatutkimuksen. Tutkin 100 suomalaisen yrityksen strategiaa ja löysin kolme ongelmaa, jotka toistuivat kaikissa:

 

1. Asiakasarvoa ei ole tunnistettu – ei etenkään erottuvaa asiakasarvoa.

2. Kilpailuetua ei ole tunnistettu eikä määritelty, eikä viestitty.

3. Näihin kohtiin 1-2 liittyviä strategisia valintoja ei ole tehty, eikä viestitty.

 

Toisin sanoen. Strategia ei ole strategia.

 

Se on kokoelma yleisiä tavoitteita, jotka keskittyvät siihen, että juostaan kovempaa kuin muut ja tehdään samaa kuin kaikki muut – mutta vähän nopeammin ja tehokkaammin.

Ja se on aivan yhtä huono myyntivaltti kuin verovähennys.

Yhdessäkään strategiassa tämä kokonaisuus ei ollut kunnossa. Ei yhdessäkään. Tästä tulee se, että strategia ei ole strategia. Strategia on keskittynyt kilpailukyvyn parantamiseen, eli se on luonteeltaan sisäisen toiminnan tehostamissuunnitelma.

Tämä ei ole strategia. Se, että tehdään kaikkea samaa, samalla tavalla kuin kaikki muutkin, viestitään samaa ja myydään samaa – ja yritetään olla tässä kaikessa edellä mainitussa kilpailukykyisimpiä sillä, että juostaan kovemmin kuin muut ja tehdään enemmän kuin muut, ei ole vaan strategiaa. Piste.

Suomalaisten strategioiden suurin ongelma on siis keskittyminen sisäiseen maailmaan ja sisäiseen näkökulmaan – eli tuohon sisäisen toiminnan tehostamiseen. Asiakasarvo ja sen tuottaminen loistaa poissaolollaan. Tästä syystä strategia ei ole strategia. Tämä on paljon suurempi ongelma kuin tuo strategian toteuttaminen, jota on ”yleisesti pidetty” ongelmana. Ei millään pahalla.

 

Strategia on valintoja, joilla rakennetaan erottuvaan asiakasarvoon perustuva kilpailuetu.

 

Miksi remonttifirman myyjä ei puhunut laadusta, palvelusta tai kilpailuedusta?

 

Koska hänelle ei oltu kerrottu, mikä yrityksen kilpailuetu on. Ja miksi hänelle ei oltu kerrottu?

Koska strategia ei ollut määritellyt sitä.

Tässä on suurin ongelma suomalaisessa strategiassa: se keskittyy sisäiseen toiminnan kehittämiseen eikä asiakkaan arvoon. Tehostetaan prosesseja, säädetään sisäisiä toimintamalleja ja leikataan kustannuksia – mutta ei mietitä, mitä lisäarvoa yritys todella tuo asiakkaalle.

Seurauksena myyjät, markkinointi ja koko organisaatio päätyvät myymään verovähennystä, alennuksia tai ”alan parasta asiakaskokemusta” – joka ei kuitenkaan ole mitenkään erottuva, koska kaikki muut sanovat samaa.

 

Kenet pitäisi irtisanoa?

 

Takaisin kysymykseen: kenet pitäisi irtisanoa, jos myyjän ainoa myyntiargumentti on kotitalousvähennys?

Ei myyjää.

Hän tekee parhaansa sen tiedon varassa, mitä hänelle on annettu.

Sen sijaan katse pitäisi kääntää strategian laatijoihin – niihin, jotka eivät ole antaneet myyjälle mitään muuta myytävää kuin verovähennyksen.

Koska todellinen tragedia ei ole se, että myyjä käyttää huonoa argumenttia. Todellinen tragedia on se, että organisaatio ei ole koskaan miettinyt parempaa. Tämä on johtamisongelma. Suuri sellainen.

 

Miten rakennetaan erottuvaan arvoon perustuva kilpailuetu?

 

1. Perustehtävän ja asiakasarvon tunnistaminen. Miksi organisaatio on olemassa? Mikä on sen rooli asiakkaan elämässä?Mitä muutoksia toimintaympäristössä tapahtuu, jotka vaikuttavat perustehtävän toteutukseen?

2. Erottuvan arvon rakentaminen. Mikä tekee organisaatiosta ainutlaatuisen asiakkaan silmissä?Miten organisaation tarjoama arvo ylittää kilpailijoiden tarjoaman?

3. Erottuvan tekemisen toteutus. Mitä konkreettisia tekoja erottuva asiakasarvo edellyttää?Miten toimintatavat ja prosessit eroavat kilpailijoiden vastaavista?

4. Tarjonnan muotoilu. Palveluiden ja tuotteiden tulee heijastaa kilpailuetua. Onko tarjoamaasi helppo ymmärtää ja arvostaa asiakkaan näkökulmasta?

5. Asiakassegmentointi ja kohdentaminen. Kaikki asiakkaat eivät arvosta samoja asioita. Strategian on keskityttävä niihin asiakassegmentteihin, jotka kokevat suurinta arvoa organisaation tarjoamista ratkaisuista.

6. Tehokas viestintä. Kilpailuetu ja erottuva asiakasarvo on viestittävä selkeästi ja vaikuttavasti oikeille kohderyhmille.

7. Kyvykkyyksien kehittäminen. Kilpailuetu ei ole pysyvä tila. Kilpailuetuun ja erottuvan arvon tuottamiseen liittyviä kyvykkyyksiä on kehitettävä jatkuvasti. Jos tässä asiassa ei olla hereillä, niin tämän päivän kilpailuetu voi olla huomenna ”vain” kilpailukykyä.

 

Haluatko saada liiketoimintasi lentoon?

 

👉 LOPETA: Vanha ajattelu, Saman tekeminen, Saman viestintä ja Saman myyminen.

🚀 ALOITA: Uusi ajattelu, Arvon tuottaminen ja kilpailuedun rakentaminen, viesti Arvoa ja kilpailuetua ja myy Arvoa ja kilpailuetua. Lupaan, että tämä toimii – ja saat tuloksia.

 

 

Miten strategiatyö saadaan toimimaan?

 

🚀 1. Kirkasta erottuva asiakasarvo ja kilpailuetu 👉 Mitä erottuvaa arvoa tuotatte, joka erottaa Teidät asiakkaan silmissä muista toimijoista?

🚀 2. Tee selkeitä valintoja 👉 Mihin keskitytte – ja mistä luovutte?

🚀 3. Konkretisoi strategian toimeenpano ja johtamisjärjestelmä 👉 Mitä tekemistä meillä syntyy? Miten edistymistä seurataan ja mitataan?

🚀 4. Ota strategia johtamisen välineeksi 👉 Strategia ei ole suunnitelma, vaan se elää arjen päätöksissä ja toiminnassa – ja ohjaa kaikkea tätä edellä mainittua.

 

 

Haluatko maksuttoman analyysin oman organisaationne strategiasta?

 

Missä on Teidän strategianne vahvuudet ja kehityskohteet? Miten Teidän strategiastanne voidaan tehdä strategia, joka on strategia – ja joka toteutuu käytännössä?

Ota yhteyttä: tomi.kasurinen@dreamleader.fi, 050 3615121

 

Saat analyysin todellakin maksutta.

 

 

Rakennetaako Teille kilpailuetu, joka tekee Teistä ylivoimaisen asiakkaan silmissä?

 

 

 

 

Miten onnistut strategiatyössä?

 

Tutustu strategioppaaseeni:

 

 

 

 

Remonttimyyjää puolustamassa;

Tomi Kasurinen, 050 3615121, tomi.kasurinen@dreamleader.fi

 

 

Haluatko lukea aiheesta lisää: Miksi maailma tarvitsee vielä yhden strategiaoppaan?